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セールス 遠藤洋之 × セールスマネージャー 足立賢信

運営面にまで入り込んだかたちで
お店をお手伝いできることが
大きなやりがいになっています。

Profile

遠藤  洋之
-セールス-

 

 

ウェブコンサルティング事業でセールスを経験した後、グルメサイト運営会社に転職。実務のなかでセールス手法やマネジメントを学びながら、飲食業界への深い知識を身につけるため「スクーリングパッド」を卒業。2013年12月、トレタに入社。

足立  賢信
-セールス マネージャー-

 

 

大学時代のアルバイトで某グルメサイト立ち上げに参加。大学卒業後そのまま就職し、以後15年在籍。某グルメサイトの営業部門、サイト開発部門の責任者として活躍する。2014年8月トレタに入社。セールスチームのマネージャーとして営業チームの指揮をとっている。

 

飲食店営業とそれ以外の営業との違いって、どこに感じますか

飲食店の場合、毎日お会いしていただける方がいる。これはすごい衝撃でした

足立
遠藤さんは私と前職が一緒だったんですが、どんな仕事をされていたのか、改めて教えてもらえますか。
遠藤
前職では飲食店向けにグルメサイトの掲載営業をしていました。お店や料理の紹介をして、お客さまにご来店いただこうという広告のお手伝いですね。
足立
それは何年ぐらいやられていたんでしたっけ。
遠藤
約6年ほど同じ会社で働いていました。
足立
その前はIT系でしたよね。
遠藤
はい。中小・個人向けにウェブサイトとかSEOとかのインターネット向けの商材を中小・個人向けに販売する会社で、やっぱり営業をしてました。
足立
キャリアの初めから、営業をやりたいって思っていたわけですよね。
遠藤
そうですね。もともと人と話すのが好きでしたし、いろいろな人と毎日会えて、いろんな話ができると、自分自身の成長にもつながると考えました。
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足立
飲食店向け営業と、そうじゃない営業との違いって、どういうところで感じますか。
遠藤
飲食店営業をしていると、お店のオーナーさんにお会いしていろいろとお話しをすることが増えますよね。すると、この業界には、人間的に魅力があって、人として尊敬ができる方が多いということを感じるんですよ。こういう人たちのお手伝いができるような仕事は、すごくやりがいがあるんじゃないかな、と。そんななかで飲食業界が好きになっていったというのはありますね。
足立
営業といってもいろんな種類があって、お客さまにはなかなか会えずに社内でロープレばかりやって、お客さまに会うのは1週間に1回とか2回の限られたチャンスしかないみたいな営業もありますよね。ところが、飲食店営業の場合は、毎日のように実際のお客さまに会える。
遠藤
そうですね。以前のIT系の営業のときは、1日100件以上電話かけて、アポイントが1件か2件とれたらいいほうだったんですよ。ところが飲食店営業の場合は、外からの情報を積極的に得たいという方が非常に多いんですね。だから毎日お会いしていただける方がいる。これはもうすごい衝撃でしたね。こんなに会えるものなんだというのが。
足立
しかも、オーナー=決裁者だから、遠藤さんの言うように人として魅力的な方が多い。そういう方たちと日頃から接することで、自分自身の成長にも早く繋がるというところもありますよね。
遠藤
はい。営業をしながら、毎日すごく刺激を受けているという感じですね。

どうしてトレタに入ろうと思ったんですか

ちゃんと使いこなしてもらえれば、確実に飲食店さんのお役に立てると直感したんです

足立
トレタにはいつ入ったんでしたっけ。
遠藤
2014年の1月に入社しました。
足立
そもそもトレタに入ってみようと思ったのはどうしてですか。
遠藤
前職でずっと考えていたのが、本当に飲食店さんのためになることをお手伝いしたいなということなんですね。一番はやっぱりお店さんのファンや常連さんをいかにつくるかということが永遠のテーマなんだろうなと思うんです。ただ、それを自社のサービスでどうやって実現したらいいんだろうって。グルメサイトの広告営業って、集客がメインになるわけですけど、販促で新規集客を伸ばすことはできても、そのお客さまを常連さんにすることには、なかなか充分にお手伝いできないですから。
足立
それはもう、ある意味では販促サービスの宿命みたいなところがありますよね。
遠藤
ちょうどそんな頃に、いまの中村(仁)社長がトレタを当時在籍していた会社に紹介しに来たんですよ。代理店になりませんか、という話で。そのときにトレタの説明を受けて「あ、これだ」とピンと来るものがあって。これを飲食店に広めることができて、ちゃんと使いこなしてもらえれば、確実にお店のファンづくり・常連さんづくりにつながるなって直感したのが一番大きかったですね。
足立
つまり、営業を受けて、その相手の会社に入ろうと思っちゃったわけですよね。
遠藤
そういうことになりますね。もちろん、もともと中村社長とは面識もあったということもあったんですけど。それに、ちょうどトレタが営業を募集しているということも聞いたので、だったら自分でやっていきたいと思ったんです。代理店として売るという道もあったわけですけど、自社の一商材として扱うよりも、全面的にしっかり扱いたいな、と。それだけの意味がある商品じゃないかなって思ったんです。
足立
実際そういう思いで入ってみて、難しいなって思ったことはありますか。
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遠藤
もちろん、そう簡単なものでもないなというのは実感で思っていました。それまでお店の予約のオペレーションはどういう業務があって、どういうことを考えてお店がやっているかと、そこまで深くは見たことなかったので。
足立
しかも、従来は紙の台帳で行ってきた予約のオペレーションを、iPadというデジタルツールに変えてもらおうというわけですから、なかなか思いどおりにはいかないですよね。
遠藤
そうなんですよ。ただその一方で、その点をクリアできれば間違いなく、常連さんづくりやお店の売り上げに寄与できたりするということも見えていましたので、売りっぱなしではなく、きちんとフォローしていくことが大切だというふうには思いました。
足立
飲食店に対するアプローチの仕方は変わりましたか。
遠藤
基本的には、前職とやっていることはそんなに変わらないと思います。飲食店さんに対してアポイントをいただいて訪問するという基本的な営業活動は同じですね。ただ、お話しする内容は、もちろん違いがありますね。
足立
アプローチする相手が変わったというところはあるんじゃないですか。
遠藤
それはありますね。今まで会えなかったような繁盛店のオーナーさんに会えるようになったりとか。繁盛店ってそもそも集客に困っていないから、前職の広告営業の場合は、なかなかご案内しに行けなかったんですが。トレタに入ってからは、どんどん積極的にご案内しに行けますし、その結果としてお役に立てることも少なくありません。
足立
そこが販促サービスの営業といちばん違うところだろうな、と私も思っているんですよ。もう全然集客に困っていないというような、予約でいっぱいのお店さまにもご案内いける。しかも結構自信を持っていける。そのあたりがトレタを売るやりがいにつながっていく感じですかね。
遠藤
はい。飲食店さんのかなり近くの距離感でお手伝いができるというのは、すごく魅力的だなというふうに感じています。広告とか販促となってしまうと、飲食店の運営の本質的なところとは少し切り離されちゃう部分がありますよね。打ち合わせの相手も、お店の現場の方ではなく、販促担当者さまとかになりますし。でも、トレタの場合は、どうやって予約とるのかから始まって、お店の運営面に入り込んだ形でお手伝いができます。そこがかなり大きなやりがいになっていると思いますね。

トレタのメンバーについてどう思いますか

みんな同じ熱量でトレタを広めたいと考えている。これがうちの会社の一番の強みじゃないかって思います

足立
ところで、トレタという会社のメンバーについて、どんなふうに感じてますか。
遠藤
ひとことで言うと熱量が高いですよね、ひとりひとりの。ふつうはそれぞれの熱量ってバラバラだったりするものだと思うんですけど、トレタの場合って、決して力抜いたりしないし、みんな同じぐらいの熱量を持ってトレタを広めたいと考えている。セールス以外も、エンジニアとかマーケティングの人も、おそらく同じレベルを保っているんじゃないかと思うんです。これってトレタという会社の一番の強みなんじゃないかなと私は感じています。
足立
そもそもコアになる部分で、みんな飲食店が好きというところがありますよね。営業に関していうと、そのお店のためにならないのなら決してトレタを無理やり売ろうとしない。きちんとトレタの価値と意義を理解して、必要としているところに提案したいというのを、共通認識としてちゃんと持っているメンバーがそろっているなという感じがとてもしますよね。
遠藤
もちろんトレタのシェアを広げていきたいというのは大きな目標としてはあるんですけれど、それだけじゃないですよね。
足立
じゃあ、遠藤さんのなかで今後トレタでどんなことをしていきたいか、目指す方向みたいなものはありますか。
遠藤
ひとつはやっぱり、トレタが求められている飲食店さんにしっかりとトレタを知ってもらい、利用していただけるお店を増やすということ。もうひとつは、たとえばお店の運営に困っていて、何か改善しないといけないことはわかっていても、何から改善していけばいいのかわからないーーそんな店舗さんに対して、何か変われるきっかけづくりみたいなことをしていきたいんですよ。
足立
なるほど。「売る」から一歩踏み込んだ形で、店舗さんの運用改善みたいなところまで手がけていきたいということですよね。もちろん、うちの会社ではそういうことができると思うし、できるようなコアな部分を担っている商品だと思います。では、最後になりましたが、これからトレタに入ろうかなと思っていらっしゃる方に対してのメッセージをください。
遠藤
うちの会社の目指すべき方向を本当に理解していただいて入ってくれる人に関しては、こんなにいい環境ないはずだと思っているので、そこの部分に深く共感して入ってくる方を歓迎したいですね。間違いなく自分の成長にもなりますし、会社の成長に貢献できるチャンスもいっぱいありますので。そういう方々にぜひうちを選んでいただいて、お互い幸せな状況で働いていければなと思います。
足立
そうですね。営業という職業は好きなんだけれども、自社商材とか環境で悩んでいる方が入ってくれると、すごく楽しいんじゃないかなという気はしますね。
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