飲食店が売上をあげるために必要な18の施策 | 基礎知識や事例も紹介

3分で理解！売上を上げるために必要な基礎知識

売上は飲食店にとって重要なテーマではありますが、それだけに注目して取り組めばいいというわけでもありません。売上の構造を把握した上で、他の指標も含めて総括的な視点で動いていくことが大切です。

ここでは売上を上げるために必要な基礎知識と、それ以外にも大切な指標について解説します。

飲食店にとって売上とは？

飲食店の売上は下記の式で表すことができます。

一般的には、さらに成約率も加わりますが、飲食店の場合は来店した顧客が注文時にキャンセルして帰ってしまうというケースは、あまりありません。そのため、この式で飲食店の売上を計算することができます。

この式を把握しておくと、今後の売上戦略において、どの点に注力すべきかを判断することができます。例えば客単価に満足しているのであれば、客数を増やすことで売上が上がります。逆に客数に問題がないのなら、顧客単価を上げるようにすれば売上は上がります。

店舗にとって、何が必要なのかを明確にするために活用しましょう。

売上よりも大切な営業利益

売上は営業をしていく中で大切な指標ですが、より重要な指標があります。それが営業利益です。

飲食店にとっての営業利益とは、店舗営業で料理やドリンク、サービス提供によって得られる会計金額から、その提供にかかったコストを差し引いた金額を指します。

提供にかかったコストとは、主に下記の通りです。

例えば、ある飲食店の売上が500万で、その際にかかる食材仕入れや人件費などが合計で300万だった場合、その飲食店の営業利益は200万となります。

営業利益は飲食店の営業活動が利益を生み出しているかどうかを示す数値です。経営者は効率的なコスト管理や収益向上策を考える際の参考情報として活用することができます。

営業利益が重要な理由は、売上をあげてもコストが多く発生すれば利益がマイナスになってしまうからです。営業利益を上げることができなければ、飲食店は営業を続けていくことが難しくなります。売上を上げること、そしてコストの削減は同じぐらい大切なことなのです。

必ず把握しておくべき損益分岐点

損益分岐点とは、売上とコストがちょうど相殺され、利益がゼロになるポイントを指します。言い換えれば、損益分岐点は売上がコストを越える状態であり、それ以上の売上が利益になるといった状態です。

損益分岐点を知ることは、飲食店を営業するために最低限必要な売上金額がわかるということでもあります。それがわかれば、正しい売上目標を立てることができるでしょう。

このように、闇雲に売上だけ上げればいいというわけではありません。営業利益や損益分岐点を把握しておくことは、売上を上げるための施策に取り組む以前に必要なことなのです。

これは外せない！売上を上げるために欠かせない５ヶ条

売上を上げるための基礎知識や重要な指標について理解したところで、次に売上アップに欠かせない5つのポイントについて解説します。

店舗の現状を知って戦略を立てる

売上について考えるとその手法に目が行きがちですが、まずは現状を把握すること。店舗の現状が把握できていないのに売上アップの施策に取り組むのは、自分のいる場所や道が見えていないのに闇雲に歩き回るのと一緒です。

以下の項目は、最低でも把握しておきたい情報です。

これらの数値を把握した上で売上を上げていくためには何が必要なのかを考え、今後の戦略を立てていくようにしましょう。

店舗の魅力・コンセプトを再確認する

店舗の魅力を形作るコンセプト、忘れていませんか？日々の業務に追われていると、最も根本的な部分を見失ってしまうこともあります。

売上をあげる方法を考えるなら、コンセプトの再確認も併せて行いましょう。自分たちがお店を通して伝えたいことは何なのか？その思いは料理やドリンク、インテリアなどにしっかり反映されているか？そして、顧客のニーズを満たせるのか？

コンセプトを改めて見直すことで、メニューやサービスの改善にも繋がります。また、そのコンセプトはマネジメント層だけでなく現場スタッフにも適宜共有することも大切です。

消費者のニーズを把握する

社会に発生した出来事など時代背景によって消費者の行動、ニーズは移り変わります。売上を上げるためにはその消費者の行動変容を掴むことも大切です。

例えば、コロナ禍による行動変容によってディナーの需要が弱まっていると感じる場合は、ディナーに注力するよりもランチやテイクアウト、デリバリーで売上を確保する方が得策でしょう。

こうした背景も考慮していくことで、着実に売上を上げられる道を選ぶことができます。

顧客情報を整理する

顧客情報は、売上アップの戦略を考えるために重要なデータです。売上とは顧客満足度があってこそ、上がっていくもの。顧客満足度を上げたいのなら、顧客について知らなければなりません。

自分たちのお客様がどのような人なのか、知りましょう。そのためには顧客情報をしっかり記録しておく必要があります。

記録した上で、最低限把握しておきたい顧客情報は以下の通りです。

新規とリピーターの割合がわかれば、今後どちらにアプローチすべきか判断ができます。リピーターの好みや苦手な料理がわかれば、次回来店時に嗜好に合わせた料理の提案やサービスが可能になります。このように、顧客情報は集客の戦略にも役立ちますし、顧客満足度を向上させるために活用できるのです。

人員の配置を見直す

売上を上げるためにどんなに優れた戦略を立てたとしても、各現場のスタッフが力を発揮できる環境でなければ売上は上がっていきません。

各スタッフの実力や処理能力などを見極め、適材適所の人員配置を考えることもまた重要です。

いざ実践！売上を上げるためのアイディア18選

売上を上げる施策に取り組む準備が整ったら、実際に計画を立てて実践していきましょう。

そもそも飲食店が売上を上げる方法はさまざまありますが、テーマを4つに分けて考えると効果的な施策が打ちやすくなります。

4つのテーマとは、下記の通りです。

売上を上げる＝利益を上げるという観点において、コスト削減も重要です。店舗にとってこの4つの場面で、今はどこに注力するのがベストなのかを考えてみましょう。

それでは各テーマにおける効果的なアイディアを紹介します。

客数を増やす5つのアイディア

集客について考えるときは、新規顧客を増やしたいのか、リピーターを増やしたいのかで取るべき施策が変わります。

ここでは主に新規顧客を増やす方法として考えていますが、リピーターにとって有効的なものもあります。より具体的なリピーター対策に関してはこの後の「来店頻度を上げる4つのアイディア」もご参考ください。

期間限定キャンペーンを行う

「今だけ限定」という特別感は、お店に来店する動機になります。「周年記念品プレゼント贈呈」や、クリスマスやバレンタイン、七夕など季節のイベントと絡めて限定メニューを考えるのも良いでしょう。

目玉となる人気メニューを開発する

味はもちろん、ビジュアルやボリュームでインパクトのある料理を開発するのも効果的です。「美味しそう」「面白い」「食べてみたい」という欲求は、来店の動機になります。さらに来店してくれた顧客のハートをキャッチできれば、口コミで広めてくれて集客効果がさらに高まるでしょう。

SNSで露出度を高める

露出度を高めて顧客の目に触れる機会を増やせば、来店してくれる可能性が高まります。そのためにも、SNSの更新頻度を上げましょう。ただ更新するだけでなく、美味しそうな料理の写真や、乾いた喉を潤すようなドリンクの写真など、感情に訴えかけるような見栄えのよい写真であることが大切です。また、店舗の個性が伝わるようなユニークな投稿内容も考えてみるとよいでしょう。

広告やメディア、インフルエンサーを利用する

広告はコストがかかりますが、瞬発的に効果の見られる集客方法です。最近ではFacebook広告などSNS広告は手軽に活用することができます。また、有名インフルエンサーに協力してもらう方法もあります。

ただ、一時的に爆発的な集客が実現したとしても、その後リピートしてくれるかどうかが重要です。しっかりとリピートに繋げる戦略も立てて活用するようにしましょう。

デリバリーやECなど新しい業態を始める

新たな業態を始めれば、今までとは違う顧客層の集客が可能となります。例えば、デリバリーやテイクアウト、ECサイトなどはその最たる方法です。

ただ、その分マンパワーやコストも発生します。もし新しい業態に挑戦したいのなら、最も手軽に始められるテイクアウトから着手してみてはいかがでしょうか？

顧客単価を上げる5つのアイディア

顧客単価は、売上を底上げするにあたって大切な指標です。顧客単価を上げるためには価格設定やメニューのラインナップなどについて考えなければなりませんが、何より満足度を上げていくことが重要なポイントとなります。

以上の点を踏まえた上で、以下5つのアイディアを参考にしてみてください。

セット商品を増やす

セット商品を充実させることで、単品の注文よりも確実に顧客単価を上げることができます。さらに、料理のボリュームも増えるため、顧客満足度の向上にも期待ができます。

コース料金を上げる

コースは料金が決まっていて一定の売上が見込めるため、飲食店にとって魅力です。そのコース料金を上げれば自然と顧客単価は上がるでしょう。ただ、極端な値上げや根拠のない値上げは顧客の嫌悪感に繋がるので要注意です。

サブメニューを増やす

サブメニューが豊富になることで、単品の注文に対してさまざまな提案が可能となります。ここで注意したいのは、顧客単価を上げるための提案ではなく、お店の料理やドリンクを心から楽しんでもらうための提案を心がけるということ。まさに顧客満足を考えた結果の提案であることが大切です。

注文しやすい環境作り

注文しようと思ってもスタッフがなかなかつかまらなかったり、接客態度が悪いと顧客の注文意欲は下がり、機会損失に繋がります。

常に明るい表情・声を出す接客や、セルフオーダーシステムによっていつでも自由に注文できる環境作りなども大切です。

おすすめのセールストークを決める

セールストークをスタッフ間で”ある程度”決めておくのも有効です。新規顧客に対してどのようなおすすめをするか、リピーターにはどのような提案をしていくか、予め決めておくことでスムーズな接客が可能となります。

また、顧客単価が上がるようなメニューを提案内容に盛り込んでおけば、単価の向上に期待ができます。こうした準備をしていない場合、単品で注文がストップしてしまって顧客単価が下がってしまう恐れがあります。

もちろん、この点でも顧客のニーズに沿っていること、顧客満足度の向上について配慮していることが大前提です。セールストークが決まっているからといって機械的な接客をしてしまうと逆効果なので要注意です。

来店頻度を上げる4つのアイディア

再び店舗に足を運んでもらうためには、リピートするメリットを感じてもらうような仕組みや、店舗の存在を思い出してもらう工夫が必要です。

ここでは来店頻度を上げるための4つのアイディアを紹介します。

ポイントカードやスタンプカードを作成する

ポイントカードやスタンプカードは来店するほど特典がもらえるというリピーター向けの施策です。ただ作るだけではなく、魅力的な特典を考えたり、顧客が使いやすい環境を整えることも重要です。例えばデジタルのカードであれば、顧客はスマートフォンひとつで利用できるため、忘れたり財布がかさばったりすることも無くなります。

ポイントやスタンプがつく条件も厳しすぎず、簡単すぎない点を考えるようにしましょう。条件が厳し過ぎればポイントなどを積み重ねていくモチベーションが下がり、緩すぎればゲーム性が下がり、面白味に欠けてしまいます。

LINE公式アカウントを立ち上げる

顧客と密接に繋がる方法として、ラインを活用するのも有効です。

LINEは日本で一番使われているコミュニケーションアプリで、今や生活に無くてはならない存在です。LINE公式アカウントを立ち上げると登録者に直接DMが送れたり、簡単にショップカードを作成することもできます。

LINE公式アカウントはラインと同じような形でコミュニケーションを取ることができるので、顧客側も店舗側も使いやすいツールといえるでしょう。

ハガキやメールを送る

顧客情報がしっかりと蓄積できているなら、ハガキやメールを送るのも効果的です。店舗の存在を思い出してもらえれば再び来店してくれる可能性が高まります。

LINEなどのDMと同じような効果ですが、デジタルではなくアナログを好む層は一定層存在します。また、ライン公式アカウントなど何かに登録することに抵抗感のある人もいます。そのような顧客に対して有効的な手法です。

季節毎に特別メニューを考える

定期的にメニューを変更することで、顧客は飽きずにそのお店の料理を楽しむことができます。ただメニューを変えるだけではなくて「よくメニューが変わるお店」というイメージを持ってもらうことが大切です。なぜなら、そうすれば「またメニューが変わったときに来ようかな」という動機に繋がるからです。

イメージを高めるためには、SNSでの積極的な発信や、お見送りの際に「メニューを定期的に変更してるのでよかったらまたお越しください」といったお声掛けが有効です。

固定費・変動費を削減する4つのアイディア

コスト削減に成功すれば利益が上がるため、売上を上げるのと同じ効果が得られます。固定費・変動費を削減するためのアイディアを4つ紹介します。

仕入れ業者を見直す

飲食店の仕入れはほぼ毎日行うため、数百円の違いでも月間や年間で見れば大幅なコスト削減に繋がります。仕入れコストを削減したいのなら、仕入れ業者の見直しが有効です。今までの仕入れ業者より、卸価格が安い業者が他にあるかもしれません。

業者の卸価格は時期で変更したりするので、定期的に見直してみた方がよいでしょう。また、このとき複数社から見積もりを取ることで、今の業者の価格も安くなることもあります。

家賃交渉をする

契約更新時やコロナ禍など社会的に大きな影響を与えるような状況時に家賃交渉をしてみるのもひとつの手です。事情次第ではオーナーが理解をしてくれて家賃価格を抑えてくれるかもしれません。ただ、そういった状況の中では管理側も経営が厳しい状況にあるかもしれません。相手の事情を理解した上で相談するようにしましょう。

クレジットカード決済業者を見直す

クレジットカードは手数料が発生します。1件の取引ならそれほど大きな金額ではありませんが、月額で見れば数万単位で発生しているはずです。手数料は会社によってわずか数％程度の違いですが、月額や年額で見ると大きな金額差が生まれます。

コスト削減のためなら、改めて他の業者と比較して検討してみるのもいいでしょう。世の中の移り変わりが激しい今、新しいサービスが登場していることもあります。また、今契約している決済業者も他社を検討することによって価格を合わせて下げてくれることもあるかもしれません。

少人数営業を実現して人件費を節約する

人件費は飲食店にとって大きな割合を占めるコストのひとつです。

今までよりも少ない人員での営業が可能になれば、人件費を大幅に削減できます。人員の削減に必要なのは業務の効率化です。例えばアナログで済ませていた部分をデジタルにするなどの工夫が考えられます。

デジタルツールの導入にはコストが発生します。しかし、長い目で見てその投資と効率化による人件費削減のどちらが利益をもたらすのか、といった視点を持つことが大切です。

コロナ禍で前年比越えも！売上アップに成功した飲食店の事例

最後に、売上アップを実現した飲食店の成功事例を紹介します。厳しいコロナ禍でも前年比アップした事例や、1人で営業しながら業務効率化と共に売上アップした事例です。

今後の営業戦略にご参考ください。

初のテイクアウトでコロナ禍でも売上前年比越え！顧客をセグメント化してDMを効果的に活用

肉の大山は昭和50年に千葉で創業した精肉店が運営する焼肉ホルモン店です。厳しいコロナ禍にも関わらず、売上をアップした事例があります。

2020年4月、コロナ禍の休業要請によって店舗が休業したため、冷蔵庫に肉が眠っている状況でした。売上を得る手段が断たれ、在庫も余ってしまう状態で考えたのが、テイクアウト。

お弁当や「肉の大山」というセットで販売を始めます。その際、不特定多数にお知らせするのではなく「誰に喜んでもらえるのか？」を考えた結果、トレタの予約台張で蓄積していた顧客情報を活用してコアなファンに絞ったのです。

来店回数などシステム上の検索結果だけでなく、スタッフ間でインパクトの残っている顧客もターゲットとしてリストアップ。SMSでお知らせをしたところ、反響は予想以上にあり、コロナ前の前年同月比よりも高い売上を上げました。

より詳しくこの事例を知りたい方は、「ターゲットを絞り込んだテイクアウト告知が大成功コロナ禍でも売上は前年超えに」を併せてご覧ください。

ワンオペでもDXで予約業務を効率化！毎日の売上が20％アップ！

東新宿サンラサーはスタンディングで5席と小さいながら、連日満席となる人気カレー店です。

オーナーの有澤さんは、1人で営業している中で予約の受付方法に課題を感じていました。受付はInstagramのDM、管理は手書きの手帳。何度もやりとりが必要で手間がかかるため、予約システムの導入を決意したのです。

ウェブの予約受付を開始したところ、それまで常連客ばかりだったのに新規顧客が増加。対応しきれていなくて取りこぼしていた予約客をしっかり捕まえられるようにになったことで来客数が増え、毎日の売上が20％もアップしました。

小規模の個人店がデジタルツールを有効的に活用して売上を上げた成功事例といえるでしょう。

より詳しくこの事例を知りたい方は「抵抗のあったデジタル化に踏み切って予約を効率化！トレタ導入で毎日の売上高は20％増に！」を併せてご覧ください。

まとめ

今回は、飲食店の売上アップに必要なことをまとめて解説しました。ポイントをまとめます。

売上を上げるための方法は正解がなく、店舗の規模や人員の状況、立地などによっても異なるでしょう。さらに激動する社会情勢もある中で、柔軟な思考・対応が求められています。

売上だけに捉われず、店舗が末長く生き残っていくために何が必要なのかを見極めて実践していくようにしましょう。そのためには、店舗の現状を把握し、正確な売上目標を立てた上でさまざまな施策に取り組み、振り返りと改善を繰り返していくことが大切です。