繁盛する飲食店の特徴と売上低迷に悩む店の違いとは｜繁盛するポイントも解説

自分のお店を繁盛させたいと思っていても「やり方が分からない」と思っている方は多いのではないでしょうか。

コロナ禍を経て多くの飲食店は事業拡大を控え、生き残るための方法を模索しています。ただでさえ苦境に立たされている飲食業界の内部でも競争が起きており、繁盛させるための秘訣は誰もが知りたいところです。

そこで本記事では繁盛する飲食店の特徴や繁盛店に求められる坪単価売上、繁盛するためのポイントについて詳しく解説していきます。

繁盛する飲食店の特徴とは

繁盛する飲食店の特徴として、コンセプトが明確であることが挙げられます。
繁盛店の多くは、明確なコンセプトに沿って内装や接客、料理などが展開されており、一本芯が通っています。

そういったコンセプトによって打ち出された強みは、お店のオリジナリティとなり、顧客の共感や興味を得られるため繁盛しやすくなるわけです。

また、繁盛する店は顧客満足度が高い傾向があります。
顧客満足度の高さは、SNSでの評判やグルメサイトの口コミなどに大きく影響するため、集客に直結する重要な要素です。

繁盛店は料理の味や質、接客の丁寧さ、雰囲気の良さなど、お客様が満足できる要素を追求しており、新規顧客やリピーターを獲得し続けています。

繁盛する店はどこが違うのか

この章では、繁盛する店の特徴がわかりやすいように、繁盛していない店と比較してみました。

双方の違いを下記表にまとめましたので、どのようなところが違うのか、確認してください。

	繁盛している店	繁盛していない店
コンセプトのわかりやすさ	明確	不明瞭
ターゲット層の設定	適切に設定している	曖昧
顧客満足度	高い	低〜中程度
コスト意識	高い	低い
新規集客	SNSなどトレンドを把握し、実行している	積極的に取り組んでいない
リピーター獲得	クーポンやダイレクトメール、LINE公式アカウントなどを活用し、リピータに来店を促している	積極的に取り組んでいない
料理・サービスの品質	高い	低〜中程度

繁盛店になるために必要な坪単価売上

これまで繁盛店について解説してきましたが、そもそも繁盛店の基準とはどのようなものなのでしょうか。
「いつも満席で予約が取れない」「多くの利益を得ている」なども繁盛店の特徴と言えますが、ここでは「坪単価売上」を繁盛店の指標として紹介していきます。

坪単価売上とは、1坪あたりの売上高を表す数値です。
店舗のある地域や条件等で異なりますが、一般的な居酒屋で坪単価売上20万円（月商）までが一般店、30万円を超えると繁盛店と言われています。
逆に坪単価売上が10万円を切ると赤字になる可能性があるため、改善が必要になります。

自店の坪単価売上を意識することで、繁盛店になるための目標値が明確になり、モチベーションアップにも繋がるでしょう。

坪単価売上を向上させるには、客単価を上げるか、回転率を上げ客数を増やす必要があります。
客単価を上げる方法は、下記の方法が有効です。

• メニューを刷新する
• 料理の量を減らし付加価値をつける
• お得なセットやコース料理を用意する

回転率を上げるには、下記の方法が効果的です。

• 予約管理システムの導入
• 事前決済システムの導入
• キャッシュレス決済の導入
• 接客オペレーションの見直し
• メニュー構成の見直し

これらの施策を効果的におこなうことで、客単価や客数の向上が見込めるでしょう。

客単価の上げ方の詳細は「飲食店が覚えておくべき売上を増やすポイント｜客単価やリピーターの増やし方」を併せてご覧ください。

繁盛店になるための重要ポイント

飲食店が繁盛店になるための重要ポイントは下記の3点です。

• Google マップ（MEO）に力を入れる
• マーケティングを意識する
• 常連客を増やす

Google マップ（MEO）に力を入れる

これまで、飲食店を探すのは食べログなどグルメサイトが主流でした。しかし、近年ではGoogle マップを使って探す人が増えてきています。
多くの人が飲食店の情報を探すとき、Google の検索ボックスに「地域名＋イタリアン」などと入力します。
すると、検索結果としてそのエリアで人気の飲食店が厳選されて上位表示されたり、Google マップ上に直接表示されたりします。

顧客にとっては、希望エリアで簡単かつ即座に人気店舗の情報収集ができるだけでなく、アクセス方法もすぐにわかるので非常に便利です。また、グルメサイトのようにレビューも見られるため、実際の評価もわかります。

そのため、最近では「地域名＋飲食ジャンル」などで検索されたときに上位表示させるための施策「MEO」の必要性が叫ばれています。飲食店は情報検索のプラットフォームや顧客の行動変容にも合わせた集客方法が重要なのです。

MEOについてさらに詳しく知りたい方は「飲食店のMEO対策とは？集客するための3つのコツを丁寧に解説」を併せてご覧ください。

マーケティングを意識する

飲食店が繁盛するためには、マーケティングの思考をもつことも大切です。
飲食店におけるマーケティングとは、料理やサービス、宣伝などを通してどのように集客し、どのように利益を上げていくかを考えることです。

今、日本全国の都市には数多くの飲食店が立ち並び、美味しい飲食店の情報もありふれています。その激しい競争の中で、味やサービスを追求するだけで勝ち抜くことは困難になってきています。
これからの時代を勝ち抜いていくためには、どのような立地で、誰をターゲットにしていくのか、自分たちの強みはどこにあるのか、など情報を整理して分析し、それらを戦略や具体的な手法を実践していくことが重要なのです。

さらに詳しくマーケティングについて知りたい方は「飲食店のマーケティング｜繁盛店が取り入れる5つの手法と成功事例」も併せてご覧ください。

常連客を増やす

飲食店が繁盛するための秘訣は「常連客を増やすこと」にあります。この理由は「パレートの法則」にある通りです。パレートの法則とは、「80：20」の法則とも呼ばれ、社会現象やマーケティング、営業戦略など幅広く活用されている経験則です。

飲食店に応用すると「売上の8割は上位20％の常連客（リピーター）がもたらす」という法則です。

つまり新規のお客様を呼べたとしても20％の売上しかないため、80％の売上を得られるリピーターの確保に資金や労力をかけたほうが効率良く売上を伸ばせる、と解釈できます。

常連客を増やすために覚えておきたいポイント2選

前章では、Google マップ（MEO）・マーケティング・常連客の重要性について解説しましたが、そのなかでも常連客を増やすことは最も確実性が高い集客手段と言えます。

そこでこの章では、繁盛のための秘訣である常連客を増やすことについて、押さえておくべきポイントを2つ紹介します。

• 来店数と来店間隔に注意する
• サードプレイスとしての価値を提供する

来店数と来店間隔に注意する

来店の回数が増えるほど、来店間隔が短くなるというデータがあります。来店回数が2回〜3回で、以降は来店されないお客様の来店間隔は約6カ月に1度です。

それに比べて10回以上来店いただいているお客様は、6週〜7週（1カ月〜2カ月弱）のペースで来店されています。このデータから導き出されるのは、再来店率と同様に来店回数2回〜3回目の壁をいかに超えるかが重要という点です。

2回〜3回目のお客様を把握し、そのお客様に向けて再来店を促すサービスの提供をすることで、常連客を増やすことにつながるでしょう。

来店を促進するにはスタンプカードの利用もおすすめ

お客様に多く来店してもらうためには工夫が必要です。そこでおすすめしたいのが「スタンプカード」の導入です。

スタンプカードとは主に来店回数や会計金額に応じてお得な特典を受けられるシステムのことで、リピーターの獲得や特典を貰うために通おうという顧客満足度の向上などに繋がります。

従来は紙が主流のスタンプカードでしたが、利便性やかけるコストの観点から時代と共にデジタルへと移り変わりつつあります。

デジタルのスタンプカードのメリットやそもそもスタンプカードをどのように扱えばいいのかについては関連記事「スタンプカードとは｜導入で見込める3つの効果とメリット、デメリット」で解説しているため、併せてご覧ください。

LINEは直接繋がれる貴重で効果的なツール

LINEは月間利用者数が9000万人を超え、日本人の多くが利用しているコミュニケーションアプリです。
最も身近ともいえるアプリは、飲食店にとっても顧客と密接に繋がるための貴重なツールとなります。

LINEには「LINE公式アカウント」という、企業や店舗などが事業用としてアカウントを開設できるサービスがあります。

このLINE公式アカウントを開設すると、日常的な出来事をタイムラインにアップすることができたり、登録者にメッセージを送ることができたり、スタンプカードと同じ機能を持ったショップカードを発行することも可能です。

これらの機能は一定の範囲であれば無料で利用できます。低コストで効果的な集客方法としては非常に魅力的ですが、いかに登録してもらうか、どのように運用していくのかを戦略的に考えていくことが成功のポイントとなります。

より詳しくLINE公式アカウントについて知りたい方は「飲食店の公式LINEアカウント成功事例ガイド｜効果と運用方法を解説」を併せてご覧ください。

サードプレイスとしての価値提供

常連客を増やすためには、「人間にしか提供できない価値」を高めることが重要と言えます。上記の表は、お客様に「常連扱いされたと思った理由」についてお伺いしたアンケートです。

このアンケート結果から、お客様は「関係性」と「居場所」を求めていることが見えてきます。お客様は経営者やスタッフとの親密性を重視しているため、お客様との関係性を高める施策を積極的に行いましょう。

親密性を高め居心地のよい空間を提供すれば、お客様にとって「サードプレイス（第三の場所）」といえる店になり、来店回数の増える可能性は高まります。

飲食店が繁盛するために覚えておくべき注意点2選

これまで、繁盛店の特徴や坪単価売上、繁盛店になるためのポイントなどについて解説してきました。
最後に繁盛するための注意点を紹介します。

具体的には以下の2点です。

• アナログで行う場合も「とりあえず」で終わらない
• 何が自分のお店に合っている手法なのか考える

アナログで行う場合も「とりあえず」で終わらない

アナログ手法をはじめ、どのような施策をおこなったとしても、「とりあえずやったからいいや」で終わらないようにしましょう。

例えばチラシ配りをするのであれば、チラシをデザインして印刷して配ったから終わり、ではなく「何枚配って何人が来てくれた」のような効果測定をすることを考えた方が今後のためになります。

何が自店舗に合っている手法なのか考える

結局のところ自分のお店には何が合っているのか、を考えることも忘れないようにしたいです。「とりあえずで終わらない」に通じますが、戦略立案の部分が最も重要になってきます。

自店舗に合った手法を見つけるには、課題点の洗い出しを先に行うようにしましょう。

まとめ｜飲食店経営の変化に対応するには業務のデジタル化が重要

コロナ禍で経営が厳しい状況のなか、新しいことを始めるのは躊躇するでしょう。
しかし店舗を存続させ、繁盛店にするには店を変えていく必要があるかもしれません。

少ない人数で効率的に業務をこなすためには、アナログからデジタルへ変換することが重要なポイントとなります。

デジタル化を取り入れることで業務が効率化できれば、経営者やスタッフに余裕が生まれるため、お客様との関係性の構築にリソースをつぎ込めます。
繁盛するための常連客づくりを効果的に行うためにも、テクノロジーを上手に活用していきましょう。